日前，一位網(wǎng)友在儀器信息網(wǎng)論壇發(fā)布帖子《另眼看國(guó)產(chǎn)儀器品牌企業(yè)2015年的機(jī)會(huì)》，引起大家的關(guān)注。原文分享如下：

2014年已接近尾聲，縱觀今年中國(guó)儀器市場(chǎng)，可用“并不樂(lè)觀”一詞來(lái)形容。相比于前5年，中國(guó)儀器市場(chǎng)雙位數(shù)的增長(zhǎng)不再，迎來(lái)的是個(gè)位數(shù)增長(zhǎng)，甚至是負(fù)增長(zhǎng)。造成如此景象的原因一方面是宏觀經(jīng)濟(jì)繼續(xù)下行，對(duì)其客戶在工業(yè)領(lǐng)域占比重較大的儀器企業(yè)影響更甚;另一方面是從去年開(kāi)始，中國(guó)政府反腐舉措加強(qiáng)，經(jīng)費(fèi)審核趨嚴(yán)，導(dǎo)致以政府投入為主的監(jiān)管和學(xué)術(shù)研究領(lǐng)域的采購(gòu)更加謹(jǐn)慎;最后是一些在食品、檢測(cè)行業(yè)的改革措施還懸而未決，導(dǎo)致一些采購(gòu)意向處于觀望之中。

最近，國(guó)家主席習(xí)近平在中央全面深化改革領(lǐng)導(dǎo)小組第六次會(huì)議提出了“不少科研設(shè)施和儀器重復(fù)建設(shè)和購(gòu)置，閑置浪費(fèi)比較嚴(yán)重，專業(yè)化服務(wù)能力不高”，也著實(shí)讓不少儀器企業(yè)緊張了一把，給未來(lái)的儀器市場(chǎng)增添了更多的未知數(shù)。

(以上摘自儀器信息網(wǎng)《2015年中國(guó)儀器市場(chǎng)機(jī)會(huì)何在》)

在此背景下，國(guó)產(chǎn)儀器市場(chǎng)的機(jī)會(huì)何在不得不讓我們深思……

儀器信息網(wǎng)的編輯視點(diǎn)從政策面和市場(chǎng)需求面出發(fā)對(duì)整過(guò)中國(guó)儀器市場(chǎng)機(jī)會(huì)進(jìn)行了剖析，不無(wú)道理!而擺在我們面前的是，面對(duì)如此市場(chǎng)機(jī)會(huì)，作為國(guó)產(chǎn)儀器的品牌企業(yè)又該如何應(yīng)對(duì)，其實(shí)更加值得探討和研究。

市場(chǎng)機(jī)會(huì)對(duì)于所有企業(yè)來(lái)講都是公平和公正的，不分國(guó)產(chǎn)儀器品牌和進(jìn)口儀器品牌，所以如何吃到更多的蛋糕或者分到更大的蛋糕才是國(guó)產(chǎn)儀器品牌更應(yīng)該關(guān)注和正視的問(wèn)題……簡(jiǎn)單來(lái)講，機(jī)會(huì)固然重要，但把握機(jī)會(huì)的能力更顯關(guān)鍵，否則一切都是零。

回歸現(xiàn)實(shí)，國(guó)產(chǎn)儀器品牌企業(yè)在技術(shù)領(lǐng)先性和產(chǎn)品線深度與長(zhǎng)度面與進(jìn)口品牌之間的差距是明顯短板，一切想以此為突破口的想法在近幾年來(lái)說(shuō)都是不可能，這一點(diǎn)與癩子頭上的虱子一樣，明擺著。而前些年在國(guó)產(chǎn)儀器中一直主導(dǎo)業(yè)界思維和行為方式的優(yōu)勢(shì)價(jià)格動(dòng)作是不是就具有把握未來(lái)機(jī)會(huì)的能力呢?筆者認(rèn)為，這更是一條不歸路!所有成熟產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷史都告訴我們，價(jià)格武器的作用只是在行業(yè)特定發(fā)展時(shí)期起著階段性作用，并且價(jià)格武器也被無(wú)數(shù)成熟產(chǎn)業(yè)和品牌企業(yè)證明過(guò)，這是一把雙刃劍，殺敵一千自傷八百，更可怕的是低價(jià)是企業(yè)未來(lái)品牌建立過(guò)程中最恐怖的，它無(wú)疑是品牌企業(yè)的“肉身炸彈”，不可常用，不可多用……

當(dāng)產(chǎn)品技術(shù)、價(jià)格無(wú)法實(shí)現(xiàn)突圍，我們不自覺(jué)就會(huì)轉(zhuǎn)向品牌、營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)，乍一看好像沒(méi)錯(cuò)，可認(rèn)真分析一下，似乎又有點(diǎn)問(wèn)題：品牌似乎又是一個(gè)未醒的雄獅。國(guó)產(chǎn)儀器發(fā)展歷史不長(zhǎng)，這一點(diǎn)眾所周知，品牌積累所需要的時(shí)間和氛圍似乎都差了那么一點(diǎn)，這是硬傷�？瓷先ィ�目前的��(guó)產(chǎn)儀器企業(yè)能排上號(hào)還真有那么幾家，可現(xiàn)實(shí)是這些都還不足以形成品牌的力量，頂多也就是個(gè)知名度的傳播。因?yàn)槠放频孽r明特征是被廣大消費(fèi)者接受并具一定忠誠(chéng)度，目前排位靠前的國(guó)產(chǎn)儀器企業(yè)好像并沒(méi)有具備這一點(diǎn)。所以，品牌力量的發(fā)酵還需要更大的投入和時(shí)間積累，現(xiàn)實(shí)情況下，少依賴一點(diǎn)更靠譜，更別說(shuō)想以此突圍了。

歐拉，接下來(lái)就更清晰了：營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)成了國(guó)產(chǎn)儀器把握機(jī)會(huì)和突圍的不二選擇。縱觀行業(yè)內(nèi)相關(guān)知名企業(yè)，目前各家的營(yíng)銷(xiāo)模式和服務(wù)重視度不盡相同，但總體來(lái)講，提升空間都較大，可以說(shuō)是大有可為。如果相關(guān)企業(yè)能深入進(jìn)行一場(chǎng)“以服務(wù)為支點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)變革”，我相信，2015年國(guó)產(chǎn)儀器品牌的日子會(huì)好過(guò)很多。

首先說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)，一說(shuō)到營(yíng)銷(xiāo)，很多熟悉的詞匯就蹦進(jìn)我們的腦袋：從先前的“渠道為王”到后來(lái)的“掌控終端”，從“通路深耕”到“一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo) ”……不一而足，更別說(shuō)近幾年興起的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)了……但對(duì)于還處于初期發(fā)展階段的儀器行業(yè)來(lái)說(shuō)，這一切似乎還遠(yuǎn)，我們要做的是解決好更加基礎(chǔ)和務(wù)實(shí)的問(wèn)題，結(jié)合儀器行業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式和手段的現(xiàn)狀，個(gè)人覺(jué)得首先要去解決好以下幾個(gè)問(wèn)題：其一就是企業(yè)銷(xiāo)售戰(zhàn)力的提升;其二是加強(qiáng)產(chǎn)品價(jià)格的管控;其三是合理分配“通路”毛利。

銷(xiāo)售戰(zhàn)力是企業(yè)業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)最直接的原動(dòng)力，沒(méi)有良好的銷(xiāo)售戰(zhàn)力，業(yè)績(jī)就無(wú)從說(shuō)起。目前儀器行業(yè)的銷(xiāo)售也還處于摸索階段，很多企業(yè)除了打“人脈關(guān)系”這張牌，基本上都面臨著“無(wú)人賣(mài)”，“不會(huì)賣(mài)”……的現(xiàn)實(shí)，所以我們首先要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的組建和建設(shè)，不斷加強(qiáng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的技術(shù)培訓(xùn)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)，不斷培育新的行業(yè)銷(xiāo)售人員數(shù)量，提升質(zhì)量，甚至要拓展思路，改變招聘模式從其它關(guān)聯(lián)行業(yè)挖掘業(yè)務(wù)精英……因?yàn)檫@是“本”!當(dāng)然，除了業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的數(shù)量和質(zhì)量外，我們也要注重運(yùn)營(yíng)模式的創(chuàng)新，注重重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)，傳統(tǒng)的單兵作戰(zhàn)模式已經(jīng)不能滿足重點(diǎn)市場(chǎng)開(kāi)拓的需求，標(biāo)志性市場(chǎng)的業(yè)務(wù)攻關(guān)才是關(guān)鍵，因?yàn)檫@是“源”!追“本”溯“源”是基礎(chǔ),不可大意失荊州!……再看看價(jià)格管控和利潤(rùn)分配，看上去這兩點(diǎn)好像跟營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)那么大關(guān)聯(lián)，或者說(shuō)他對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵影響沒(méi)那么大。真的是嗎?!我們不妨逆向來(lái)思考這個(gè)問(wèn)題……價(jià)格管控不好的直接結(jié)果是什么?!從外部競(jìng)爭(zhēng)層面來(lái)講，是低價(jià)競(jìng)爭(zhēng);從內(nèi)部來(lái)講，則是區(qū)域市場(chǎng)的保護(hù)和業(yè)務(wù)人員的利潤(rùn)喪失，不是嗎?!試想，如果業(yè)務(wù)人員的基本利益無(wú)法確保，又談何合理利潤(rùn)分配?談何銷(xiāo)售戰(zhàn)力打造呢?!好了，道理就這么簡(jiǎn)單，看似具有獨(dú)立性的問(wèn)題其實(shí)沒(méi)那么簡(jiǎn)單和獨(dú)立，要確保良好的銷(xiāo)售戰(zhàn)力，適當(dāng)?shù)氖斜P(pán)控制和合理的利潤(rùn)確保和分配都必不可少!沒(méi)有一個(gè)企業(yè)可以在忽略這兩個(gè)問(wèn)題的基礎(chǔ)上去實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)的使命。

營(yíng)銷(xiāo)本身就是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，每一個(gè)點(diǎn)都關(guān)乎企業(yè)整體業(yè)績(jī)的提升。相對(duì)目前國(guó)產(chǎn)企業(yè)品牌企業(yè)在這方面的處理方式，各位可自行根據(jù)企業(yè)自身狀況去補(bǔ)強(qiáng)和調(diào)整，相信想到了，做好了，業(yè)績(jī)自然不是個(gè)事。

再來(lái)說(shuō)說(shuō)服務(wù)吧。其實(shí)服務(wù)在很多行業(yè)早已被納入營(yíng)銷(xiāo)策略層面進(jìn)行考量。那么為什么筆者還要特別強(qiáng)調(diào)服務(wù)對(duì)于國(guó)產(chǎn)儀器品牌企業(yè)把握機(jī)會(huì)的重要性呢?一是因?yàn)榉��?wù)是國(guó)產(chǎn)儀器品牌企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手固有的劣勢(shì)，以己之長(zhǎng)攻敵之短最有效也最直接;二是服務(wù)對(duì)于技術(shù)密集型企業(yè)來(lái)講本身就是至關(guān)重要的。營(yíng)銷(xiāo)里有一名言：賣(mài)出產(chǎn)品不是銷(xiāo)售的結(jié)束，而只是銷(xiāo)售的開(kāi)始。服務(wù)在儀器行業(yè)里具有兩個(gè)特征：一是進(jìn)口品牌心有余而力不足，這一點(diǎn)從很多使用者對(duì)進(jìn)口儀器的吐槽就可感知;二是服務(wù)對(duì)于儀器行業(yè)來(lái)說(shuō)不可或缺，服務(wù)本身就是產(chǎn)品重要組成部分。當(dāng)面臨這樣的機(jī)會(huì)，我們有什么理由不去加強(qiáng)火力攻擊呢?!試想，如果我們能在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最薄弱的一環(huán)做到絕對(duì)優(yōu)勢(shì)化差異，結(jié)果會(huì)是什么?!這不得不讓人憧憬!所以說(shuō)，國(guó)產(chǎn)儀器品牌企業(yè)服務(wù)優(yōu)勢(shì)化差異的建立是如此迫切和務(wù)實(shí)，因?yàn)樗�能讓市�?chǎng)機(jī)會(huì)變得那么真實(shí)和可以期待!

綜上，產(chǎn)品(技術(shù))，營(yíng)銷(xiāo)，品牌，服務(wù)……國(guó)產(chǎn)儀器品牌企業(yè)要在客觀務(wù)實(shí)認(rèn)知與進(jìn)口品牌差距的同時(shí)不斷進(jìn)行SWOT分析，趨利避害，善用自身優(yōu)勢(shì)的同時(shí)逐步完善，各個(gè)擊破，“游擊戰(zhàn)”也好，“地道戰(zhàn)”也罷……逮住了老鼠才是好貓……因?yàn)槲覀儾挥玫�心沒(méi)有市場(chǎng)機(jī)會(huì)，我們更怕的是你沒(méi)有把握機(jī)會(huì)的能力!加油吧，2015!